Desde que existe el teléfono (hace ahora bastante mucho más de un siglo) los profesionales de la venta lo han utilizado como herramienta para su trabajo, herramienta muy eficiente para entrar en contacto con sus clientes.

Tampoco sería telemarketing la teletienda en la que un aviso (normalmente de televisión) hace la llamada del cliente a un número de teléfono para efectuar la adquisición.

Tampoco son telemarketing las llamadas en frío o cold calling en las que nos limitamos a llevar a cabo llamadas telefónicas para vender de forma directa sin más ni más criterio.

En la situacion del telemarketing charlamos de que el posible cliente recibe una (o varias) llamadas de un operador experto en telemarketing para la venta de un preciso tipo de producto, pero no se restringe a esta venta sino va más allá, marcador predictivo puede conseguir información de las necesidades o deseos del cliente para, tras un seguimiento, continuar la venta o derivarlo a otro operador.

Es un sistema de venta directa, que si se usa más exuberantemente actualmente es por el hecho de que resulta mucho más eficaz y económico que otros como la propaganda (en televisión, radio, periódicos, avisos publicitarios) Tu operador aun que las ventas por la red a través de anuncios, ventanas emergentes o posicionamiento (natural o de pago) en los buscadores web.

No obstante, el enorme inconveniente del telemarketing es que, si no se hace adecuadamente, puede ser algo muy irritante para el receptor de la llamada comercial que es, literalmente, asaltado por una llamada de teléfono que no ha pedido y que piensa atender a un comercial, más o menos belicoso, sin importar lo más mínimo si es el momento oportuno para sostener, o no, esa charla de ventas y en ocasiones, aun, para ofrecerle productos o servicios que no le atraen en absoluto.

El operador de telemarketing El primer elemento que participa en la actividad de telemarketing son los operadores que efectúan las llamadas de ventas.

Merced a la sencillez y accesibilidad económica de las comunicaciones en nuestra aldea global es muy habitual que los operadores telefónicos estén deslocalizados, es decir, que los call center donde trabajan estén fuera de este país; esto no tendrá relevancia si se cuidan los demás requisitos que deberían cumplir los buenos operadores de telemarketing.

El operador de telemarketing debe actuar más como un asesor que como un vendedor.

Se comportaría como un vendedor si se limitara a sugerir el producto o servicio que desea poner al destinatario de la llamada sin importarle otros aspectos (lo que antes hemos definido como llamada en frío); esto debe procurar evadirse.

Por contra, un asesor va a intentar conocer, comunmente preguntando al propio interesado (aunque también, como veremos, puede disponer de información anterior), cuáles son las pretensiones y los deseos del cliente, qué quiere y qué precisa, para intentar que los modelos o servicios que ofrece sean los correctos para esa persona, aun negociando o intentando amoldar lo que vendemos a cada caso concreto.

Por tanto, su trabajo no se limita a efectuar llamadas y vender sus artículos, tienen que oír a los clientes del servicio (sus recomendaciones, sus dudas) y efectuar el seguimiento de ese cliente o potencial cliente, si es necesario con más de una llamada (cosa muy frecuente).

Nos encontramos, pues, comentando de un profesional de la venta que debe tener la preparación y condiciones personales correctas para ello, capacidad de comunicarse, dotes comerciales, empatía, don de gentes, comprender percibir y, llegado el instante, comprender negociar y orientar la venta a eso que precisa el cliente.

El destinatario de la llamada El segundo participante en el telemarketing es el potencial cliente o cliente que recibe las llamadas.

Es el operador de telemarketing el que efectúa, normalmente, las llamadas, pero ¿a quién?: para que la actividad sea eficiente la lista de personas a las que iremos a llamar ha de ser lo mucho más correcta posible, es lo que llamamos una aceptable segmentación de la campaña.

Es cierto que podemos utilizar la guía telefónica, pero esto no delimita el género de personas a las que llamamos y semeja mucho más propio de una llamada en frío que del telemarketing.

Lo ideal es que tengamos un catálogo de personas a las que llamar que sean las adecuadas, que tengamos algún, o algunos, datos que nos señalen que puedan estar interesados en el producto o servicio que vendemos.

Para ello hay compañías preparadas que nos pueden vender este tipo de listados, también se puede realizar una investigación en internet donde hay herramientas que nos dejan detectar a esta clase de clientes potenciales.

Una limitación esencial a esto que debemos tener en cuenta son las normativas de protección de los consumidores y de protección de datos que debemos cumplir siempre para no tener inconvenientes.

En este sentido los potenciales receptores de las llamadas pueden dejar perseverancia de que no quieren recibirlas, de esto hablamos a continuación.

La lista Robinson Las compañías de venta y, de manera especial, las de telemarketing están obligadas a consultar, antes de efectuar cada llamada, si la persona a la que van a llamar se ha opuesto a la utilización de sus datos personales para fines de publicidad.

Con este propósito la Asociación Española de Economía Digital ha establecido la llamada Lista Robinson, fichero donde aparecen la gente que han decidido anotarse para dejar constancia de que se oponen a que se utilicen sus datos con fines publicitarios.

Vamos a encontrar este fichero, para consultarlo o inscribirnos, en el lugar https://www.listarobinson.es/ donde cualquiera puede apuntarse a través de su correo.

Al ofrecernos de alta en la lista debemos precisar cuales son los canales de comunicación en los que deseamos eludir recibir propaganda; también se puede realizar alertas particulares a ciertas empresas para no proseguir recibiendo llamadas suyas.

Si los operadores de ventas no respetan, con la consulta previa que hemos hablado, estas limitaciones se pueden combatir a sanciones de la Agencia Española de Protección de Datos.

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